I nuovi metodi per costruire una relazione duratura con un nuovo cliente
Probabilmente ti sarà successo di fare un acquisto "one shot" di un prodotto online senza mai più tornare sul sito di quello stesso brand, per il semplice motivo che non hai ricevuto stimoli o motivazioni per procedere con ulteriori acquisti.
Il Lead Nurturing mira a limitare al minimo questo comportamento: si tratta di una strategia di marketing che ha come obiettivo finale quello di creare una relazione stabile con un cliente per portarlo per prima cosa alla conversione (generalmente un acquisto o la compilazione di un form) e poi allo step successivo, ovvero la fedeltà (loyalty).
Per un brand infatti, un cliente affezionato significa maggiori guadagni nel lungo termine e quindi la cura della relazione deve essere considerata vitale per raggiungere gli obiettivi di business in un mercato sempre più competitivo.
Naturalmente serve una strategia efficace perché, se già è difficile far affezionare il cliente, diventa ancora più complicato mantenere alto il suo interesse, soprattutto se il legame non è ben saldo fin dall'inizio.
Ma facciamo un passo indietro e vediamo quali sono le fasi del funnel di marketing:
1. Awareness: far conoscere il brand tramite strumenti di advertising online mirato.
2. Consideration: creare contenuti che stimolano l'interesse dei potenziali clienti facendo leva sull'intenzione di acquisto.
3. Conversion: il primo acquisto (o compilazione di form) del cliente, che non è un punto di arrivo ma di partenza per creare una relazione duratura.
4. Post-purchase: compiere azioni mirate che stimolino l'utente a mantenere alto l'interesse per il brand, portandolo a compiere nuove conversioni.
Una strategia comune per il passaggio tra la seconda e la terza fase è quella di spingere l'utente ad iscriversi alla newsletter a fronte di uno sconto sul primo acquisto. Può essere un approccio vincente, ma è fondamentale che le successive comunicazioni di e-mail marketing siano il più possibile in linea con i suoi interessi e i suoi comportamenti: ad esempio se sappiamo che il cliente è uomo e ha acquistato un paio di scarpe, nelle successive comunicazioni dovremmo proporre articoli simili, come altri accessori maschili, evitando newsletter generiche che rischiano di fargli perdere interesse.
L'e-mail marketing è senza dubbio strategico per creare una fidelizzazione duratura, ma bisogna far attenzione a non creare disturbo (e finire nello spam): meglio dosare le comunicazioni su un arco di tempo medio-lungo continuando a stimolare l'interesse in modo discreto.
Questi sono solo alcuni spunti da tenere in considerazione, ma se vuoi saperne di più sulle tecniche di conversione e sull'e-mail marketing come strumento di lead nurturing, contattaci senza impegno, sapremo offrirti la consulenza di cui hai bisogno.